STUDI PROSES SISTEM KONTROL DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL: Sebuah Pengembangan Model Teoretikal dan Pembuktian Empirik pada Perusahaan-perusahaan Industri Pengolahan di Jawa Tengah

E d w a r d, penulis (2008) STUDI PROSES SISTEM KONTROL DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL: Sebuah Pengembangan Model Teoretikal dan Pembuktian Empirik pada Perusahaan-perusahaan Industri Pengolahan di Jawa Tengah. Doctoral thesis, UNIVERSITAS DIPONEGORO.

Text STUDI PROSES SISTEM KONTROL DALAM.pdf Download (1MB)

Abstract

Tujuan utama penelitian ini adalah untuk membangun sebuah model teoretikal mengenai mekanisme-mekanisme utama sistem kontrol dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual. Secara spesifik, penelitian ini pertama ingin menguji secara empirik efek-efek langsung dari sistem kontrol terhadap akibat-akibat yang berhubungan dengan pekerjaan tenaga penjual, seperti kecakapan profesional, motivasi kerja, usaha kerja, perilaku disfungsional, dan kinerja; kedua, menguji mekanisme mediasi dalam hubungan sistem kontrol dengan kinerja tenaga penjual melalui variabel-variabel karakteristik tenaga penjual; dan ketiga, menguji model kontinjensi dalam hubungan kausalitas sistem kontrol dan akibat-akibat pekerjaan tenaga penjual dengan melibatkan keterprograman tugas sebagai moderator. Disain penelitian yang digunakan untuk studi jenis penelitian survey, dimana model teoretik diuji secara empirik dengan data yang dikumpulkan dari 189 manajer/supervisor penjualan dari perusahaan-perusahaan manufaktur di Jawa Tengah. Pemodelan persamaan struktural multi-group digunakan untuk menganilis data. Hasil-hasil analisis memberikan dukungan terhadap model hubungan kausalitas dan model kontinjensi. Pertama, sistem kontrol meningkatkan kecakapan profesional, motivasi kerja, usaha kerja keras, usaha kerja cerdas, kinerja perilaku, kinerja hasil, dan mengurangi perilaku disfungsional tenaga penjual. Kedua, karakteristik tenaga penjual, terutama motivasi kerja dan usaha kerja cerdas, memainkan peran sangat penting di dalam hubungan sistem kontrol dengan kinerja tenaga penjual. Ketiga, keterprograman tugas memoderasi sebagian dari efek-efek sistem kontrol terhadap akibat-akibat pekerjaan tenaga penjual, terutama terhadap kecakapan profesional, usaha kerja keras, dan perilaku disfungsional tenaga penjual. Secara umum, temuan penelitian ini memberikan dukungan yang kuat terhadap pandangan sistem kontrol berbasis perilaku; memberikan dukungan yang kuat bagi mekanisme mediasi; dan memberikan dukungan sebagian terhadap hipotesis kontinjensi.

Actions (login required)

View Item